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2004年中秋節前夕，A牌方便面在B市正成星火燎原之勢：舉目大街小巷，隨處可見堆碼整齊的A牌方便面；車水馬龍的大街上，不時可以看到購買A牌方便面的你來我往的消費人群，A牌方便面在經歷了艱苦的三年“煉獄”之后，歷經“風雨”，終見“彩虹”：銷量成倍增長，人氣一直上升，打電話訂貨的鈴聲此起彼伏，市場形勢一片大好。
為進一步擴大市場占有率，實施精耕細作的營銷戰術，拓寬銷售渠道，針對一年一度的中秋佳節這個方便面銷售旺季，A牌廠家的王經理決定聯合B市的經銷商，開拓團購渠道，為產品的銷售尋找新的增長點和突破點。
市場調研，尋找機會
B市是縣級新興能源城市，由于轄區擁有眾多國家及地方煤礦，因而享受省轄市待遇，經濟及消費水平相對較高，特別值得一提的是該市還擁有一家股票上市C公司，該公司不但效益好，而且員工近萬，因此，是許多想開展團購業務的廠家及經銷商關注的目標和焦點。
在進行了一番市場調查后，A廠家協同經銷商作了詳細的團購市場機會分析：1、由于B市經濟發展狀況較好，人們生活水平較高，團購市場潛力巨大，團購渠道大有可為。2、相對于傳統渠道的激烈競爭，團購渠道可“避其鋒芒”，對A廠家產品切入是個極好的機會。3、A牌方便面 是地方強勢品牌，且在B市增長勢頭迅猛，其優良的品質、較高的市場鋪貨率深受各級經銷商及消費者的好評與青睞，為開發團購渠道奠定了良好的基礎。4、團購渠道的開拓，將使團購與傳統渠道相得益彰，它們遙相呼應，渾然一體，可以引領當地消費潮流。
雖然機會多多，“錢”景廣闊，但其操作的難度及疑慮也不能忽視。1、團購渠道需要什么樣的產品，現行通路上的產品合不合適，會不會因此而“禍及蕭墻”，沖擊傳統渠道。2、要做團購，應該先從哪里入手，誰將充當A牌方便面團購渠道的第一個“王牌”也即第一個團購單位。3、團購客戶具體由誰去開，開拓團購客戶需要注意哪些細節。4、團購產品執行哪種價格策略，需要什么樣的促銷和渠道支持。
在進行了深入的市場分析和權衡之后，A牌廠家做出了如下決定：1、制定《A牌方便面B市團購渠道策劃方案》，以此作為團購市場開拓的營銷指針。該《策劃方案》從產品策略、價格策略、渠道策略等方面進行了詳細制定，并對拜訪路線、談判步驟、注意事項等具體細節做了規劃。2、劍走“主”鋒，發揚“螞蟻啃骨頭”的精神，首當其沖地開發股票上市的C公司，以此作為開山第一炮。3、為鼓舞士氣，以身作則，由主管該片區且具有豐富臨場經驗的王經理親自掛帥出馬，力爭一炮走紅，再轉戰其他團購市場。
至此，一場艱苦決絕的團購客戶開發戰拉開了帷幕。
點評：商戰如同戰場，講求戰略戰術，倡導快速制勝。但凡事預則立，不預則廢，作為開拓團購市場亦是如此。團購市場要想開發成功，除了進行周密的市場調研外，還要制定切實可行的操作方案，以此為基，方能知己知彼，百戰不殆。
面對拒絕，勇敢說不
王經理第一次去C公司登門拜訪的時候，離中秋節還有整整25天的時間。
在宏偉的大門口做了登記后，王經理便直奔負責團購的工會，工會的門虛掩著，在敲門進去后，工會的張科長接待了他，張科長是一個表情嚴肅、辦事認真的中年人，在王經理簡單地說了公司的情況后，張科長一聽是做團購的，且是方便面，便直搖頭，說一方面距離中秋節還有很長時間，團購現在為時尚早，另一方面現在方便面很普遍，不稀罕，加上不是他能做主，所以，一句話，目前暫不考慮，說完就擺出送客的架勢。
面對這種借口和拒絕，王經理沒有氣餒，而是大大方方地坐下來，首先他給張科長分析了公司及產品優勢，并說該品牌方便面正在B市流行，消費者很是歡迎，采購此產品作為福利發放，應該既實惠又時尚。更進一步說，如果貴方感覺一般的方便面很普通，恰巧，公司剛剛推出一款新產品，名字叫紅燜羊肉面，韓國風味，口感獨特，感覺可以的話有空可以帶來品嘗。王經理的一番據理力爭和“唇槍舌劍”，既有“防御”，又有“進攻”，讓張科長不好意思再回絕，最后，張科長面無表情但又無奈地說，停兩天你再過來吧。
走出C公司的大門，王經理一聲苦笑，但不論怎么說，雖然這次吃了“閉門羹”，但總算還留有退路，團購的道路雖然坎坷，但畢竟還充滿希望。王經理邊走邊這樣安慰自己。
點評：團購，是一種典型的一對一營銷模式，因此，團購工作的開展就注定充滿著艱辛與苦痛，優秀的營銷人員，面對拒絕與責難，會合理化解，并抓住絲毫的“蛛絲馬跡”，努力爭取機會與成功的到來。
借力使力，二次登門
王經理第二次登門的時候，是三天后的一個下午。
在這一天，王經理攜帶一箱A牌新品紅燜羊肉面又一次踏進了C公司的大門。這次接待他的依然是那位張科長，不同的是這次張科長的臉上“陰轉多云”，多了一些笑容。在簡單地寒暄了之后，王經理就向張科長拿出了圖案精美、包裝新穎的紅燜羊肉面，由于該產品屬高檔面，且箱膜很上檔次，因此，箱子一打開，滿屋子里的人員眼睛一亮，他們連聲夸贊，并問方便面味道怎么樣，是適合煮吃還是干吃，見機會來了，王經理便以“專家”的身份，講解產品的性能、特點、營養、不同吃法等等，并現場動員工會人員，可以當場泡吃，隨后，王經理給每人發了一包紅燜羊肉面，方便面泡開后，滿屋飄香，嘗起來，香噴噴，一時間，滿屋子稱贊聲不絕于耳，連老到的張科長也點頭說好，此刻，工會人員也紛紛配合王經理勸說張科長可以購買該產品作為中秋節福利品，最后，張科長實話實說地告訴王經理，由于團購廠家很多，具體定哪一家，還須向領導匯報請示，但可以肯定的是該產品不錯，他將上報公司，讓王經理回去等通知。臨走，張科長友好地向王經理揮揮手。
這一次，王經理心里有了著落。走在回去的路上，他一次又一次地思考應該采取什么樣的策略和方式拿下C公司。
點評：團購往往都是上門推銷，因此，在與客戶接觸的過程中，要見機行事，抓住機會，善于運用他人的力量，借力使力，從而贏得客戶的信任，促使交易的成功。
“三顧茅廬”，只為溝通
第三次去C公司的時候，距離中秋節還有20天的時間。
這次，隨同王經理同去的還有當地的經銷商李老板，隨身攜帶的還有五箱最新日期的紅燜羊肉面，一進門，張科長就熱情地招呼讓座，并說由于領導很忙，團購的事情還沒有定下來，需要耐心等待。王經理見狀，忙說，沒事，沒事，這次來，主要想給工會的各位干部溝通、交流，順便了解一些信息和情況，并把李老板介紹給張科長。在談話期間，始終不談團購事宜，王經理配合李老板，談當地的風土人情，說當地的經濟發展，聊當地的逸聞趣事，越談越投機，當說到彼此的特長愛好時，他們儼然已經是好朋友，臨走，王經理和李老板留下了那五箱羊肉面，說是讓大家“品嘗”，并多提寶貴意見。張科長這次不僅給王經理他們留了電話號碼，并且還親自送王經理和李老板出了大門。
情感營銷，溝通為上，這次拜訪，王經理體會到了情感交流的重要性。
走在路上，看著目標在按照既定的方案順利實施，王經理和李老板長舒了一口氣，并露出了會意的微笑。
點評：團購，是一項“心”的營銷，營銷人員要通過與客戶“交心”，從而讓客戶“安心”和“放心”。做團購的營銷人員要時刻牢記“攻心為上”戰術，充分與客戶進行雙向溝通與交流，只要心心相通了，問題往往就可迎刃而解。
四次登門，“機”懸一線
距離中秋節還有16天時間了，節日的氣氛越來越濃厚，此刻，王經理心里惴惴不安，很是著急，但又只能靜觀其變。
就在這一天，王經理終于接到了張科長的電話，張科長在電話中說，團購計劃已經上報，領導非常看好，現在需要將產品詳細報價單及訂購協議書以及三證等相關資料送到公司。
王經理一聽，高興地幾乎跳起來，經過和李老板協商，決定就按原先報價22元/件，可等王經理將報價單送到C公司后，卻又生變故，原來是一位主管副總以價格高為由，要求王經理申請公司往下調價，見此情形，王經理不厭其繁地反復解釋說，價格是全國統一價，不可能往下調，但可以向公司請示促銷事宜，并答應12小時內給予答復。
由于A牌紅燜羊肉面市場操作空間較大，針對C公司提出的要求，王經理在向總部匯報后，按照《策劃方案》的有關規定，給C公司電傳了一份A產品訂購獎勵方案，其主要內容是：訂購3000件，獎勵立式空調一臺，訂購5000件，獎勵電腦組合一套。此方案很快就由張科長轉到了C公司的相關領導，張科長在給王經理的電話中說，這個獎勵方案很不錯，大多領導都很滿意，成功的幾率很大，你就耐心地等吧。
這一次，王經理心里懸著的石頭落了地。
點評：團購，不可能一帆風順，一蹴而就，它需要耐心，更需要謀略；既要體現原則性，更要顯示靈活性；堅持有禮、有利、有節，不喪失原則，不委曲求全，凡事開合有度，預留空間，能做到這些將有助于事情圓滿成功。
五次登門，終獲成功
離中秋節還有12天的時候，好消息終于從天而降。
這一天，王經理接到了張科長的通知，說A牌紅燜羊肉面，經過職工認定，領導批準，決定訂購5000件，但條件是必須在二天內送到，王經理當場承諾說兩天內送貨可以，但須提前將款打到公司帳戶上，款到才能發貨，關于這一點，沒有商量的余地。
然后，他又一次來到C公司，給張科長提供了一份蓋有公司公章的銀行帳號，并在訂購協議書上廠家一欄鄭重地簽上了自己的名字。
臨走，他握住張科長的手，代表公司向他表示衷心的感謝，并希望他以后能有機會到公司來做客。
走出C公司的大門，握著那份沉甸甸的協議書，王經理的心再也無法平靜。
同一天，11萬元的現金打到了公司帳上，面對這鐵板定釘的事實，王經理回想這一波三折的團購經過，唏噓不已，感慨萬千。
貨款到帳后，王經理一邊督促公司發貨，一邊就送貨宣傳等諸多事宜上報給公司營銷部及企劃部。
點評：一份耕耘，就有一份收獲。團購市場的大門再難開啟，但也經不起有心人的反復敲打，正如蒲松齡所言：有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關終屬蜀；苦心人，天不負，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。
造勢起勢，轟動B城
送面的當天，王經理和李老板決定造勢、溶勢，并以此起勢。
那天，王經理請了當地有名的嗩吶隊，走在兩輛上面噴有產品廣告的送貨車前，敲鑼打鼓，熱鬧非凡，隨同的當地營銷人員，也張揚地抬著電腦，電腦上面也噴有公司標志，一行人浩浩蕩蕩，引來很多市民駐足觀看，他們議論紛紛，一時間，街頭巷尾，飯后茶余，A牌方便面成了人們議論的焦點，A牌產品一時家喻戶曉，名聲大振。
借勢造勢，王經理深喑其中道理，他和客戶共同聯手，乘勝追擊，配合“地面部隊”，發放POP，懸掛條幅，在城區及家屬區開展了免費品嘗、送貨上門及有獎訂購等促銷宣傳活動，這些活動轟轟烈烈，有聲有色，有力地配合了團購市場的開發與洽談。
隨后，A牌廠家王經理總結經驗，并將團購進展上報公司，然后帶領營銷人員，風雨兼程，在節前短短的十天時間，又先后開發了二個煤礦、三個板材廠、一個酒廠等，使團購的銷售額突飛猛進，實現了B市團購渠道的全面突破。
點評：消費者在決定購買行為時往往具有一種“從眾”心理，利用此種心理，抓住事件的核心要素，充分整合運用資源，靈活、巧妙地借勢、溶勢、造勢，有時會在團購渠道的操作中起到意想不到的效果。
展望未來，啟發深遠
A牌廠家的王經理，利用六箱方便面打開了團購市場的一個“缺口”，并掀起了A牌產品在B市的銷售熱潮，其團購的前景與潛力，讓人刮目相看，王經理開拓市場的勇氣與魄力也可圈可點。
A牌方便面的團購歷程，雖歷經波折，但總的來說，也算終成正果。通過團購，A牌方便面開辟了自己的一片團購天地，也積累了寶貴而有益的的市場開拓經驗。
團購，作為一種特殊的渠道銷售，在白熱化的通路競爭中，“劍走偏鋒”，將越來越受到眾多廠家的青睞與厚愛，其無與倫比的“雙贏”模式，讓廠家趨之若騖。但團購這個“遍布荊棘”、非同尋常的銷售渠道，也給眾多欲在團購領域“一展身手”的廠家帶來了許多啟迪與思索。
啟迪一：團購，作為一種特殊的渠道銷售，雖然它具有扁平化、無退貨等諸多優勢，但由于它特殊的推廣方式，真正操作起來，難度很大，因此，作為營銷人員，要“苦其心志”，“勞其筋骨”，具有面對拒絕和失敗而不灰心的堅強意志力。
啟迪二：團購，不同于一般的營銷方式，它更多的表現卻是一種情感營銷，因此，它要通過借助口碑相傳等方式，借力使力，從而促使廠家與團購客戶深層接觸，直至合作成功。
啟迪三：團購，是一種綜合的營銷手段，它可以運用心理、營銷、傳播等戰略戰術，促使團購客戶“乖乖就范”，并可以發揮其他渠道所沒有的優勢，從而實現團購單位滿意、廠家盈利的“雙贏”夢想。